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Amazon亞馬遜上如何打價格戰

Amazon亞馬遜上如何打價格戰

Amazon亞馬遜上如何打價格戰

FETPO電商代營運小編知道在這產能過剩的時代,商家為了多爭搶一個客戶,不惜虧本吆喝,甩出的價格沒有最低只有更低。在台灣電商平臺上,也有大量打著“9.9包郵”,“9.9元包郵特價清倉”口號的賣家,365天天天在低價清倉。嗯….真是看得人眼花繚亂。其實無論是真低價,還是說是一個宣傳噱頭,低價策略無疑是賣家慣用的一種互相廝殺的利器。然而,有時候讓人無法忍受的是,在Amazon亞馬遜的賣家圈子中,也經常聽到賣家吐槽產品價格的聲音:

賣家一吐槽:“我的產品一直虧著賣的,沒辦法提價格!就看它能不能給其它新品帶來流量了。”

賣家二吐槽:“你看,這個同行的這個產品,成本價是XX元,頭程費用XX元,單價大概是XX美元,他還把價格定得這麽低!到底是怎麽賺錢的?”

有另一同行回複道,“這種啊,人家一次性拿N萬件貨,只要XX元一件就行了,然後發海運,每個產品的頭程也就XX元錢左右,再加上出口退稅,怎麽算都比你賺得多,這些人啊比你精明,肯定不會虧的。有銷量隨便你怎麽玩!”

賣家三吐槽:“我購物車被人搶了。我有個產品只有降到很低的價格才能拿回購物車,可是我不想降價呀,因為一降價就會虧死!!我該怎麽辦?”

這些吐槽是不是很熟悉,連你也吐槽過?

在Amazon亞馬遜上,許多賣家(包括跟賣者)會選擇通過調低價格的方式贏得黃金購物車(BuyBox),獲得更多的訂單銷量,導致價格戰頻發,連帶拖著其他賣家一同卷入。尤其是紅海產品,競爭更加激烈。筆者曾在一篇文章中看到,定價平臺Feedvisor揭示了電商的三種價格戰案例,如一天價格戰、短期價格戰、多對手價格戰。無處不在的價格戰讓大家拼得你死我活,元氣大傷,甚至兩敗俱傷。

價格戰的利弊

如果你是工廠,掌控著供應鏈,你去打價格戰的話,成本會低很多,那可能也不至於虧死。也確實是有賣家靠著價格戰+降低物流成本的模式,在平臺上搶到了流量和訂單,沖到了Best Sellers位置。但有些中小賣家不是工廠而是貿易商,沒有供應鏈優勢,從代理商拿貨,成本已經不低了,為了打開市場或者是圈到第一批客戶,將價格一降再降,再加上其它的支出,基本上是賠本賺吆喝,無異於挖坑作死。

價格戰的最終結果,是讓買家賣家都雙雙受益,還是讓雙方都兩敗俱傷呢?買買買或者不買的選擇權都在買家的手上。全球任何一個角落的買家,都是一個很精明的群體,剁手的經驗一個比一個強。Amazon亞馬遜的買家群體註重產品品質,對價格不敏感,但還是有買家願意選擇低價商品的。如果物有所值,也許你能將這些買家變成回頭客;但如果產品質量不好,客戶體驗不好,那買家肯定不會買帳號的,他會跑到評論區里面搞事情,比如打個差評號召大家不要貪便宜、要求退貨退款、開A-TO-Z投訴索賠什麽的。那賣家就要耗精力來做售後工作了,顯然得不償失。

事實上,Amazon亞馬遜並不是一個適合打價格戰的平臺,高質量的買家群體更加看重產品質量。如果賣家將所有心思放在如何改善產品品質、如何提升客戶體驗上面,再加上行之有效的營銷引流手段,筆者認為,是金子總會發光,是好產品遲早會被市場和消費者所接納。

如何應對價格戰

產品的定價參考於產品成本、期望利潤率、競品數據等,其中產品成本包括生產成本、運費成本、推廣成本、平臺傭金FBA費用及其他成本。但價格的高低又取決供需關系,供不應求,價格走高,供過於求,價格走低。道理或許都懂,但市場競爭太激烈,也仍然存在“浮躁”的賣家希望走“捷徑”,想通過價格戰迅速搶得市場。價格戰的背後是深淵,越戰越使人身心俱疲,利潤甚微。那當產品遭遇價格戰時,我們該如何應對才不至於讓自己淪為炮灰呢?

1.低價降價只是一個運營手段,但底線是不虧本

低價降價只是一個運營手段,有資本玩價格戰的賣家就玩一下,沒資格的不玩。畢竟降價也不意味著就一定能提高銷量,更何況,如果是虧本銷售,銷量越高,虧得不是越多!

雖然說有資本可以玩價格戰的賣家可以適當地玩一下,但筆者還是那句話,希望賣家可以把更多的精力放在提高產品質量,維護產品評分,提高關鍵詞搜索權重上面。不能是同一個產品,別人賣99美金你賣9.9美金的無底線低價,而是說要在必要的時候才用適當的低價,比始新品階段,想讓產品快速切入市場,你可以比行家的價格低一些,比如低5%-15%(僅供參考)。又比如產品衰退階段,產品需要清倉,也可以低價處理,你可以通過設置your price和sale price,通過大大的降價力度來暗示消費者下單。

低價策略也可以和高價策略一起使用,低價產品促銷引流量,高價產品賺利潤,合理布局產品線。對店鋪的發展不失為一個好計謀。

2.合理的價格,合理的促銷手段

很多人有問過一個問題,我的產品平常維持在某一個價位,但旺季來了,有秒殺、折扣促銷的機會,但價格要求降得更低,做了好像也不賺錢,那有沒有必要去做這個折扣促銷呢。其實價格是一個流量入口,對曝光、訪問、轉化率都有關系。旺季折扣促銷就是這樣的一個流量入口,怎麽算都是對賣家有益的,但我們不要火拼價格,做均值以上的價格。

3.降價不降質

降價的同時也要注意產品質量,降價的目的是為了賺錢,但賺錢的同時也要讓買家受益,買家受益了,才能發展成回頭客,帶動其他產品的銷量。但如果你給產品設置了跳水價的,不僅沒賺到利潤還虧得吐血的,優化了listing之後還是賣不出去的,這應該是產品問題而不是價格問題了,那這種產品該清除下架或者更新換代,或者是在選品方面,尋找新的突破。

4.低價的產品不要拿來做廣告

有人問,價格低利潤薄的產品要不要拿出來做廣告呢?有賣家曾吐槽,因為市場競爭過於激烈,但自己的產品貨值低,做CPC廣告的收入都頂不上廣告費的一半,無法保證盈虧平衡,沒辦法繼續做廣告,只能停下來了。其實要不要做廣告,要看是否能保持盈虧平衡,是否給產品帶來訂單和轉化率。如果能,就做;如果不能,里面競爭太激烈,供過於求,大家都在燒錢,但大家的利潤都很低,就沒必要拿來做廣告了。

Amazon亞馬遜的賣家可以選擇與貨源工廠合作,當然如果本身就是工廠就更好了,這樣可以越過層層代理商,沒有中間商自己賺差價,控制了成本也提高價格的競爭力,就算卷入了價格戰,也不至於輸得太徹底。當然,如果你已經走上了品牌之路,有品牌口碑,完全可以拋棄價格戰!

FETPO電商代營運Amazon亞馬遜論壇上線,大家有問題都可以去論壇留言提問哦!小編會盡心盡力給大家回答問題的。

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